2018農(nóng)資經(jīng)銷商：似經(jīng)惡戰(zhàn)洗禮，陷絕境而求生！

2018年，無論是屬于哪個群體的農(nóng)資從業(yè)人員，好像都在說“今年是難的一年”，這就猶如上學時老師總愛把“你們是我?guī)н^的差的一屆”掛在嘴邊一樣，年年好像都是難的一年。

活在當下，難以跳脫出來去評判眼前的是非，究竟是人云亦云為顯得自己合群的客套話，還是不甚熟絡見面打招呼的寒暄，或者就是實事求是的境況呢，想來糾結(jié)并無甚他用，艱難程度究竟如何時間會給以答案。

2018年，經(jīng)銷商的這一年整體經(jīng)受了什么、經(jīng)營狀況如何，這里筆者就做一個客觀的盤點。

不得不承認，2018年，確實橫在經(jīng)銷商前面的有多道坎兒需要跨越，活下來的有的元氣大傷，有的只是傷其皮毛，但也有的是逆勢增長。

農(nóng)藥經(jīng)營許可是一道關卡

2018年8月1日是全國6萬家市縣級農(nóng)資經(jīng)銷商和80萬家農(nóng)資零售商頭痛的一天，因為所有農(nóng)藥經(jīng)營者必須在這天前達到規(guī)定的農(nóng)藥經(jīng)營許可條件，并依法申領《農(nóng)藥經(jīng)營許可證》。8月1日后，沒有取得許可證進行農(nóng)藥售賣將屬于違法經(jīng)營，終被淘汰出整個農(nóng)資銷售領域。

8月1日，這個對農(nóng)資經(jīng)營者猶如后通牒般的日子讓很多人備受折磨，坐立不安。然而面對“量大面廣，任務繁重，農(nóng)藥管理職責、機構(gòu)、人員和經(jīng)費等不明確，不到位”等一系列影響農(nóng)藥經(jīng)營許可頒發(fā)進度的因素，8月1日前絕大多數(shù)縣沒有完成農(nóng)藥經(jīng)營許可證的頒發(fā)。

但是，作為農(nóng)藥經(jīng)營者來說，想好好做出一番成績來，取得農(nóng)藥經(jīng)營許可證是必然的，8月1日之后雖然有很多區(qū)域沒有立即執(zhí)行處罰，但是因為這樣或那樣的原因未取得許可證的經(jīng)營者依然猶如一座大山壓在心底難以名狀。

新《農(nóng)藥管理條例》的實施，留給渾水摸魚的人的時間不多了。而作為正規(guī)經(jīng)營的從業(yè)人員，也需要不斷地學習充電，查漏補缺，提升自我軟實力的同時還要兼顧硬件設施建設。

天災難防

今年年初，在河北、陜西、甘肅等地，正值生育時期的果樹遭受嚴重凍害，造成大面積減產(chǎn)甚至絕產(chǎn)。天災之下，農(nóng)資經(jīng)營自然也受到波及，這些地區(qū)的經(jīng)銷商代表對此深有感觸。一方面因補救無望棄管而造成服務大面積縮水，據(jù)記者調(diào)研發(fā)現(xiàn)，今年他們的銷售額下降10%，主要原因就是年初的那場凍害導致梨樹、桃樹等果樹花期座果率只有三成，影響果農(nóng)管理積極性急劇下降。

另一方面也在思索“災前預防，災后修復”工作如何突破。

8月份，山東壽光、青州等地受到洪水災害，僅壽光受災大棚達十多萬個，這不僅給農(nóng)戶帶來了極大損失，對農(nóng)資的影響也是巨大的。

我國大多數(shù)農(nóng)業(yè)種植還處在靠天吃飯的背景下，“天有不測風云”，自然的不確定性給農(nóng)業(yè)生產(chǎn)帶來了很大的壓力，自然變化關乎作物生產(chǎn)發(fā)育過程。而農(nóng)作物的健康生長又與農(nóng)業(yè)投入品的使用息息相關，所以，經(jīng)銷商不得不間接承受來自自然的壓力。

農(nóng)產(chǎn)品價格波動引起連鎖反應

農(nóng)資投入品歸根結(jié)底是為解決種植端實際問題而存在的，當農(nóng)產(chǎn)品波動超出農(nóng)戶承受程度，經(jīng)銷再好的產(chǎn)品農(nóng)戶也不會買賬。

不要期待農(nóng)戶有什么忠誠度可言，種地不掙錢還要求高投入那簡直就是癡人說夢。在今年特肥大型調(diào)研活動中，本刊記者走訪了山東很多家經(jīng)銷平臺，絕大多數(shù)人都反饋其銷售情況與農(nóng)產(chǎn)品行情掛鉤。

蔬菜種植周期短，在特肥應用上農(nóng)戶就很樂意去嘗試新的產(chǎn)品、新的品牌。華琪農(nóng)業(yè)王風虎反映，壽光特肥應用受菜價影響比較大，因菜價放棄高端產(chǎn)品選擇“物美價廉”的產(chǎn)品就是稀疏平常的小事。

農(nóng)產(chǎn)品價格有走下坡路的時候，相應地，也就有攀升的可能。今年9月份記者在云南開遠參加一場企業(yè)籌辦的冬儲會，與一名叫黃俊儒的客戶聊起今年經(jīng)營情況，他反映增長了不少，而究其原因就是香蕉價格的上漲，農(nóng)戶愿意投入了，銷量自然就漲起來了。

如果說，當下經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型做服務商是形勢所迫下無奈之舉，那么服務商轉(zhuǎn)型做農(nóng)產(chǎn)品品牌可能就是“一擊命中”式的長久生存之道 !

從根源解決農(nóng)產(chǎn)品銷售問題是渠道與終端建立長期信任合作的關鍵所在，但這也正是很多人頻頻嘗試不得其法的突出難點。慶幸，我們看到已有成熟的“探路先鋒”案例，在本刊記者王奕撰寫的《農(nóng)產(chǎn)品品牌：經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型服務的下一個風口？》一文中提到的陜西富鉀不二果，寧夏夏能的西夏秘園、海南諾澤農(nóng)的金菠蘿、青島華墾的佳墾草莓……都是值得學習的榜樣。但轉(zhuǎn)型不易，萬不可一時頭腦發(fā)熱，轉(zhuǎn)不好掉到溝里去，審視清楚自己什么境況再做決定也不遲。

難以消化的庫存也來施壓

壓倒渠道的是庫存，這里說的庫存壓力來源于兩個方面：過期農(nóng)藥庫存處理壓力與廠家不節(jié)制鋪貨遭到終端渠道受阻的壓力。

還是要提到2017年頒布的新《農(nóng)藥管理條例》，其中規(guī)定，到條例實施日算起，過期農(nóng)藥就認定為劣質(zhì)農(nóng)藥，不能再銷售了。這把很多經(jīng)銷商推到了一個特別尷尬的境地：從廠家發(fā)來已拆封的過期農(nóng)藥不能退貨，而鋪到零售商那里的貨，要“排隊等候”臨近過期才安排加緊銷售。

一些經(jīng)銷商反應，比起庫存控制，處理過期農(nóng)藥的銷售問題更讓人頭大。但也有因為廠家大量壓貨卻銷售無門而苦不堪言的，成為企業(yè)之間產(chǎn)品博弈戰(zhàn)的犧牲品。企業(yè)為搶占市場，用惹人垂涎的外部條件和天花亂墜的產(chǎn)品說明引你就范，后你在銷售中發(fā)現(xiàn)下游認知度不夠，說服農(nóng)戶沒有想象中那么簡單，產(chǎn)品效果因時、因地、因量而異，摸索需要時間，當然，消化庫存也需要時間！

到底做什么樣的產(chǎn)品、未來產(chǎn)品趨勢會怎樣想必是很多農(nóng)資經(jīng)銷商已植入骨髓中每天要思考的問題。現(xiàn)在，農(nóng)戶和零售的需求正在發(fā)生改變，渠道商之間競爭進一步加劇，唯有做差異化產(chǎn)品，渠道利潤可觀的產(chǎn)品，真正有效能讓農(nóng)民增收致富的產(chǎn)品……才有出路。產(chǎn)品數(shù)以萬計，選擇也是趨于正無窮，雖繁雜卻也不是無跡可循。套餐、方案包推廣銷售將是渠道產(chǎn)品銷售的主流方向，而套餐的組合也終將在經(jīng)銷商平臺上去實現(xiàn)且有機會發(fā)揮得淋漓盡致。

終端漲價難以實現(xiàn)

為貫徹落實中央1號文件精神，企業(yè)紛紛進入高效、綠色、安全、環(huán)保的生產(chǎn)或者停工整改。原藥、原材料上漲，制劑也漲，經(jīng)銷商上游都在漲漲漲，還有的根本無貨可拿。但是向下游銷售時價格卻漲不上去，因為農(nóng)戶不買單，而人員成本又在逐漸增加，導致利潤率下降明顯。

聚焦作物，靠服務打造自己的核心競爭優(yōu)勢是當下經(jīng)銷商尋求突破的主要方式。農(nóng)資行業(yè)對技術服務的要求也越來越高，一定是能實實在在給農(nóng)戶帶來效益，才變相地帶動產(chǎn)品銷售。所以，經(jīng)銷商做服務時觀念上必須要徹底轉(zhuǎn)變：純粹去做服務，順便能提供給種植戶產(chǎn)品，利他而后利己才能長久經(jīng)營下去。

賒銷難斬

做現(xiàn)款開發(fā)渠道難，致使賒銷成為農(nóng)資界普遍現(xiàn)象，也是眾多農(nóng)資現(xiàn)象的高頻詞匯。無論是經(jīng)銷商還是零售商都被傷害極深，深惡痛絕卻又束手無策，陷入賒銷的怪圈中找不到出路。其中，村級經(jīng)銷商尤甚，處于一種上下兩難的境地：

對上若是靠賒欠從上游經(jīng)銷商那里拿貨，這就意味著得不到優(yōu)惠，競爭力自然降低，如果全靠現(xiàn)款拿貨，能夠得到優(yōu)惠，而手中又無錢可拿，資金短缺是不爭的事實；

對下如果不賒給農(nóng)民，在這種你不賒我就賒的大環(huán)境下，就意味著不僅會失去市場份額，而且還會失去人心，甚至還會威脅到其他方面的利益。

無疑，賒銷是低級的競爭手段，但又是順應市場主流的無奈之舉。

“杜絕賒銷，即使少掙點也堅決不賒銷”是很多剛起步的經(jīng)銷商的初衷，但卻不能 100%無條件執(zhí)行?？偟膩碇v，能做到大部分不賒銷的經(jīng)銷商日子普遍比賒銷得好過。

賒銷，可能是傳統(tǒng)經(jīng)銷商大的困境，算得上時代遺留問題：農(nóng)戶賒零售的，零售賒經(jīng)銷的，經(jīng)銷賒廠家的，但現(xiàn)在呢，經(jīng)銷商賒不到廠家的，那如果還要被下游賒銷牽制，想要發(fā)展資金從哪里來？想創(chuàng)新經(jīng)營手段卻總是被束縛，過得可以說是非常憋屈了。

今年記者做花生調(diào)研的時候，在河南正陽縣與從業(yè)20年以上的老牌經(jīng)銷商交流，深深地感覺到他們?yōu)橘d銷所累的無力感，“早就不想干了，要不是因為款沒收回來”。

企業(yè)多品牌運作模式怕是隱患

隨著全球經(jīng)濟一體化步伐的加快，市場競爭已不再受地域的限制，所有企業(yè)都將面對國際企業(yè)競爭國內(nèi)化，國內(nèi)企業(yè)競爭國際化的競爭格局。如此殘酷的競爭環(huán)境下，21世紀的企業(yè)競爭關鍵是品牌的競爭。

在相對滯后的農(nóng)化領域內(nèi)，渠道把控嚴格仍然是經(jīng)銷商特別在意的一點。再好的產(chǎn)品，如果沒有好的市場管控，渠道的利益保證不了，那很可能成為市場的一個犧牲品。市場管控好，經(jīng)銷商前期才敢投入。

植物精油在近兩年可以說是一個爆品，企業(yè)在精油的推廣中做了不少工作。其中，離不開渠道伙伴的相互扶持，有企業(yè)在營銷上采用雙品牌運營，但是其核心經(jīng)銷商卻對此提出質(zhì)疑：這種方式能否保證渠道之間良性？賣貨還能不能賣得放心？

從經(jīng)銷商角度來講，確實讓人擔心，關乎利益的事誰會情愿讓步？雙品牌的運作模式其實市場上屢見不鮮，企業(yè)角度來講并不為過，可能還算得上比較厚道的運營模式了吧，畢竟企業(yè)要生存，還想更好的生存，誰不想把這張大網(wǎng)織的嚴絲合縫？理解萬歲，那么，經(jīng)銷商你就在你的區(qū)域內(nèi)拿出魄力拼力廝殺吧！