農(nóng)資經(jīng)銷商：這些坎兒，今年能扛過去嗎？

經(jīng)過多年發(fā)展，農(nóng)資經(jīng)銷商目前正在經(jīng)歷的三種狀態(tài)： 種是白手起家苦心經(jīng)營，終于有了點(diǎn)小成績，但凡事都要親力親為，內(nèi)部要應(yīng)付各類會(huì)議、任務(wù)布置、人員管理、溝通廠家、物流發(fā)貨、填表對賬等，外部要處理好各類應(yīng)酬公關(guān)、清算討債、拉攏零售商、維護(hù)終端、實(shí)驗(yàn)示范等，怎一個(gè)“累”字了得；
第二種是傳統(tǒng)經(jīng)銷商高舉轉(zhuǎn)型大旗，只是披上了企業(yè)名頭的外套，實(shí)際經(jīng)營和管理方式?jīng)]有徹底變革，無法擺脫繼續(xù)掙扎的痛苦；
第三種是未來何去何從只能順其自然，無法傳承，自己受夠了經(jīng)銷過程中的痛苦，不忍讓下一代還跟自己一樣，繼續(xù)從事農(nóng)資這一行，市場太難做，靠廠家太不穩(wěn)定，是小打小鬧茍活，還是持續(xù)發(fā)展，一直是沒有答案的問題。
現(xiàn)實(shí)就是這樣殘酷，未來注定是洗牌，要么優(yōu)化，要么整合，要么轉(zhuǎn)型，路很長，而且困難重重。以前做得紅紅火火的市場，突然間不知道邁左腳還是邁右腳了，農(nóng)資經(jīng)銷商正遭遇著新時(shí)期的十面埋伏，它們一個(gè)個(gè)橫在面前，充滿了挑畔，充滿了劍影刀光。
地盤萎縮，市場被無形分割
戰(zhàn)場還是這個(gè)戰(zhàn)場，但感覺地盤越來越小了，實(shí)際上市場的大小沒有變化，空間也沒有變。市場發(fā)展、終端勢力和經(jīng)銷商自身能力問題正在吞噬著經(jīng)銷商已經(jīng)占領(lǐng)的空間。
一是消費(fèi)主體轉(zhuǎn)移和傳統(tǒng)主流渠道被分割，呈現(xiàn)多元化、碎片化、網(wǎng)格化。服務(wù)商、糧食銀行、土地托管、種植大戶的崛起，終端的變化讓交易方式變了形，繞過經(jīng)銷商而直接與廠家交易。
二是市場只耕不精，不聚焦不專注，無法形成所在區(qū)域 的地位，競爭對手?jǐn)?shù)量和產(chǎn)品種類不斷遞增，地盤被競爭對手瘋狂蠶食。三是產(chǎn)品同質(zhì)化和市場扁平化，使經(jīng)銷商不斷喪失對好市場、好產(chǎn)品的控制力，不斷被邊緣化，核心區(qū)域不是被分割，就是被廠家收回去直營。
利潤減少，經(jīng)營成本居高不下
利潤是經(jīng)營的根本，沒有利潤別說小康，就是溫飽也成問題。市場價(jià)格透明到裸露的程度，經(jīng)營成本居高不下，經(jīng)銷商利潤越來越小，很難賺到大的差價(jià)。經(jīng)銷商一直夾在廠家和零售商中間，靠廠家折扣賺取利潤，同時(shí)價(jià)格上浮給零售商賺取差價(jià)，以前經(jīng)銷商的日子還算比較滋潤，現(xiàn)在正被時(shí)代逐步打破。
經(jīng)銷商利潤的減少，不僅是外部環(huán)境因素，與廠家和自身也有關(guān)系，市場、廠家、經(jīng)銷商、零售商、消費(fèi)者都在一條利益鏈上，任何一個(gè)環(huán)節(jié)都影響著終利潤的去處。一些經(jīng)銷商具有管理不科學(xué)、流程不規(guī)范、投入和產(chǎn)出不成比例等問題，這都將利潤拉低了。作為經(jīng)銷商，一定懂得、認(rèn)識(shí)財(cái)務(wù)，否則在利潤薄得像紙一樣的時(shí)代，存活下去都會(huì)成為問題。
靠手段謀生  終成過去
經(jīng)銷商在推廣上不遺余力的變幻招數(shù)，以前一場活動(dòng)或是一張海報(bào)都能使銷量飆升，現(xiàn)在宣傳車、砸金蛋、請專家站臺(tái)等各類手段，也很難讓農(nóng)民心動(dòng)，所有的動(dòng)作都是表現(xiàn)風(fēng)光，成了繁榮的假象。經(jīng)銷商如果忽視產(chǎn)品本身，只想通過夸大和虛假宣傳，讓農(nóng)民掏銀子已經(jīng)不可能了，想要推廣好產(chǎn)品，還得實(shí)事求是腳踏實(shí)地，在產(chǎn)品和服務(wù)上下真功夫。
賒欠成風(fēng)，痛苦疲憊不堪
賒欠已經(jīng)成為農(nóng)資銷售行業(yè)一直困擾經(jīng)銷商的問題，很多經(jīng)銷商有苦也無處訴說，憋出內(nèi)傷。農(nóng)資行業(yè)賒欠很普遍，你要不賒欠，自有后來人，搶你的市場和客戶絕沒商量。賒欠成風(fēng)有幾種原因，一是確實(shí)沒有錢；二是不知道效果，想要看到結(jié)果再說；三是拉客戶，這也是重要的。作為經(jīng)銷商，成了夾心餅，廠家不打款不發(fā)貨，零停商不賒欠不提貨。苦啊，比黃連還苦。
人才難求，發(fā)展的核心問題
人才問題一直是經(jīng)銷商頭疼不止的問題，外部原因有三個(gè)：首先，是行業(yè)性質(zhì)，大學(xué)畢業(yè)生一般都會(huì)選擇廠家和企業(yè)。其次，很多人覺得廠家比經(jīng)銷商更有發(fā)展前途和更好的待遇。后，經(jīng)銷商好不容易把自己打造成為一棵梧桐樹，招來了幾個(gè)人，也會(huì)因?yàn)楦鞣N問題，導(dǎo)致人才被挖走或是跳槽換平臺(tái)。
對此問題，經(jīng)銷商需要重視內(nèi)部原因，主要有六條：一是經(jīng)銷商目標(biāo)不明確；二是在選拔和配置人才方面隨意性比較大；三是落后的人才觀念，只把人當(dāng)作機(jī)器，而缺少同理心的人性管理；四是不重視員工的發(fā)展和培訓(xùn)；五是缺乏溝通與交流，只是工作上的安排；六是管理水平低下，要求的多，給予的少。人難招，人難管，人難留。經(jīng)銷商早晚得解決人的問題，這是發(fā)展的核心，沒人，沒法干。
近幾年，經(jīng)銷商一直處于困境，風(fēng)雨很急，雖然有點(diǎn)亂，但大勢一路高歌，一直在發(fā)展，認(rèn)清形勢，快速出手，學(xué)會(huì)在亂中取勝，未來，農(nóng)資經(jīng)銷商將突出重圍，逆勢而上。