很多經(jīng)銷商達(dá)到一定銷售額之后，就停滯不前，如何突破瓶頸？

很多經(jīng)銷商達(dá)到一定銷售額之后，很長的一段時(shí)間，也突破不了現(xiàn)有狀況，是產(chǎn)品原因還是管理原因？是什么制約了經(jīng)銷商的進(jìn)一步發(fā)展？
經(jīng)銷商做生意關(guān)注的就是利潤，每一個(gè)經(jīng)銷商都在想如何讓自己的生意持續(xù)發(fā)展、持續(xù)壯大、持續(xù)盈利。但是，現(xiàn)實(shí)生活很殘酷，多數(shù)經(jīng)銷商面臨著銷售難增長的困擾。
有好多經(jīng)銷商竭盡一生也突破不了1個(gè)億。那么經(jīng)銷商銷售增長慢，難突破，一直沒過億，這都是為什么呢？
“管理有漏洞、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不行、沒有好品牌、銷售模式不好。”或許每個(gè)經(jīng)銷商的答案都不一樣，當(dāng)我們做不好的時(shí)候，我們一定要反思，為什么做不好？哪些因素影響的做不好？
1、人的因素：老板和高管的天花板
很多經(jīng)銷商做不大，做不強(qiáng)，其根本的原因不是產(chǎn)品，不是隊(duì)伍，不是市場拓展，而是一個(gè)公司的老板，有什么樣的老板就做出什么樣的企業(yè)，多大的能力做出多大的生意，老板就像天花板，天花板的高度決定你生意的規(guī)模，決定了員工的高度，而老板學(xué)習(xí)和改變的速度決定了企業(yè)發(fā)展的規(guī)模。
還有一個(gè)重要原因是高管團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)的天花板，在中國我們做生意的有兩種現(xiàn)象很突出：
一個(gè)是用子弟兵。對于老板來講，子弟兵有三個(gè)優(yōu)勢：用得放心、不易離職、成本低，現(xiàn)在有一半的經(jīng)銷商仍然采用的是家族管理制度，這對未來發(fā)展是不利的。
一個(gè)是老面孔。在很多經(jīng)銷商的核心管理團(tuán)隊(duì)中，每天都是一些老面孔，團(tuán)隊(duì)中3—5年都沒有一個(gè)新人進(jìn)來，而有趣的是，遇到事情時(shí)這些老面孔發(fā)現(xiàn)的往往是問題，新人發(fā)現(xiàn)的卻是創(chuàng)新和改變的方法。老面孔回答問題時(shí)老是找問題，說的問題讓你膽顫心驚，他們傳遞了太多負(fù)能量的東西，而新人來了不一樣，他為了證明自己，要不斷找方法，找機(jī)會，推動銷售成長。所以說老板在用人時(shí)，要多引進(jìn)人才，屏蔽絕對的家族化管理，讓新鮮血液成為公司發(fā)展的持續(xù)動力。
2、產(chǎn)品因素：如何在老產(chǎn)品中挑黃金？
有一種方法，叫做特色產(chǎn)品確定法。我們都知道，在市場上所有賣得好的產(chǎn)品都符合兩個(gè)規(guī)律， 個(gè)叫“ ”，第二個(gè)叫“唯一”，所謂 就是品牌，每個(gè)品類的 品牌差不多都是市場銷量比較大的，而幾乎所有銷售額上億的經(jīng)銷商都是擁有一線品牌的，品牌是經(jīng)銷商的武器，武器決定你的未來。而唯一是指，產(chǎn)品不是品牌，但特點(diǎn)很獨(dú)特，仍然吸引消費(fèi)者購買。每個(gè)消費(fèi)者都存在消費(fèi)信仰，這就來源于 和唯一。
所有經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品時(shí)，一定要問自己兩句話， 是“代理的產(chǎn)品是否有自己的特點(diǎn)”，第二是“能否讓消費(fèi)者在眾多人中記住你”。
而所謂產(chǎn)品特點(diǎn)，簡要概括為以下四個(gè)特征：一是原料和功能的唯一性；二是核心技術(shù)的唯一性；三是包裝的標(biāo)準(zhǔn)區(qū)隔型；四是產(chǎn)品形狀的區(qū)隔型。要使自己的產(chǎn)品脫穎而出，被消費(fèi)者記住和認(rèn)同，是必須要具備其中一點(diǎn)的。所以，大多生產(chǎn)廠家也要從這幾點(diǎn)進(jìn)行升級和創(chuàng)新。
選擇特色產(chǎn)品，經(jīng)銷商往往也存在幾大誤區(qū)：
誤區(qū)一是“假賣點(diǎn)”，拖拉機(jī)前面掛著寶馬商標(biāo)，它還是拖拉機(jī)。現(xiàn)在市場所謂青春小酒很多，所宣傳的廣告語是“我是***，*****”等等，雖然打著類似的宣傳語，但產(chǎn)品本身真的有這些賣點(diǎn)么？
誤區(qū)二是“產(chǎn)品賣點(diǎn)和產(chǎn)品本身產(chǎn)生不了聯(lián)想”，產(chǎn)品宣傳得再好，但廣告語怎么說，都讓消費(fèi)者想不到這個(gè)產(chǎn)品，這其實(shí)是失敗的，大多情況下消費(fèi)者買產(chǎn)品，買的并不是產(chǎn)品本身，而是賣點(diǎn)和感覺。
誤區(qū)三是“抄襲一線品牌的賣點(diǎn)”。
誤區(qū)四是“品質(zhì)不支持賣點(diǎn)”，市場上幾乎沒有物美價(jià)廉的東西，你想要寶馬的品牌，QQ的價(jià)格，這幾乎是不可能的。
3、市場容量和競爭格局：品類空間決定發(fā)展規(guī)模
什么叫市場容量？一個(gè)經(jīng)銷商，2006年開始做生意，手里面只代理兩個(gè)小品牌，一直不見起色，今年，他代理了一個(gè)知名品牌的粉絲， 個(gè)月發(fā)了一車貨，很快突破了10萬元，由于品牌影響力，產(chǎn)品很快被市場所接受，他很有信心地說：“ 按這樣的速度，一年就將突破100萬。”而在接下來的幾個(gè)月，他的產(chǎn)品回轉(zhuǎn)變得越來越慢，動銷也出現(xiàn)了困難。眾所周知，粉絲的品類空間非常小，當(dāng)經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品時(shí)，要考慮選大品類還是小品類，你會發(fā)現(xiàn)身邊有一個(gè)現(xiàn)象，做酒類產(chǎn)品的經(jīng)銷商銷售額達(dá)到千萬的很多，所以說品類空間決定你的市場規(guī)模。
第二點(diǎn)要提的是競爭格局，前面說到，市場容量小，銷量上不去。但也不是市場容量大的就能上量。以雞尾酒為例，這個(gè)品類在近幾年非?；?，但競爭也非常激烈，能存活下來并持續(xù)發(fā)展的企業(yè)越來越少，大多數(shù)企業(yè)因?yàn)楦L(fēng)模仿面臨嚴(yán)重的增長瓶頸。其次，你還要考慮代理的品類是否符合當(dāng)下的趨勢。
4、機(jī)制的因素：你能讓多少員工相信你，你就有多成功
有個(gè)經(jīng)銷商曾講：“ 在我的公司有8個(gè)員工，但他們8個(gè)人還不如我一個(gè)人干得好。” 造成這種結(jié)果的原因，其實(shí)是公司機(jī)制出現(xiàn)了問題。我們有很多經(jīng)銷商天天都在抱怨，生意做不動，人員沒干勁兒，現(xiàn)在的人員成本越來越高，而付出的卻越來越少。
在這里，講一個(gè)有趣的例子，我們都看過西游記，西游記中孫悟空大鬧天宮，打敗了所有的天兵天將，但他在西天取經(jīng)的時(shí)候，遇到大的困難就是打不過許多妖怪，常常去天庭請求支援。不可思議的是，這些妖怪都是天兵天將的寵物，天庭的神仙后還要下來收服他們，仔細(xì)想想有些矛盾，孫悟空打得過神仙，打不過妖怪，神仙終要收服妖怪，這是為什么呢？
這些天兵天將就好比是給玉皇大帝打工的，下面的妖怪好比是創(chuàng)業(yè)者，自己做老板，當(dāng)然跟打工者不一樣。一般做不大的經(jīng)銷商，下面的員工都認(rèn)為我們就是給老板干的，跟公司一起奮斗了十年，與老板一起創(chuàng)業(yè)，如今老板開上了寶馬，住上了別墅，而員工自己還拿著2000元的底薪，都在思考這樣值不值。
相反，也有些經(jīng)銷商，他會讓員工認(rèn)為這就是自己在創(chuàng)業(yè)，員工都是為自己干的。
 
文章來源：經(jīng)銷商之家