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新形勢下,農資經銷商如何轉型突圍?

發(fā)布時間:2019-07-17

2019年農資市場變幻莫測,受環(huán)保、市場、進出口等多方面因素影響,農資原料價格異常波動,旺季不漲淡季狂飆,老農資也不敢枉議尿素行情,大呼看不情、看不透、不敢說。農藥制劑企業(yè)和復合肥企業(yè)“內外交困”,受上游企業(yè)和下游零售商雙重擠壓的經銷商群體更是舉步唯艱。2019年是農資行業(yè)轉型元年、特肥元年,作為承上啟下的重要一環(huán),農資經銷商該如何轉型突圍?
2019年上半年市場行情綜述
受“零增長”、種植結構調整等政策影響,銷量結構變化大,市場容量減少,農產品行情繼續(xù)走低,農民投入積極性不高,經銷商增量困難。
上半年原材料價格起伏不定,一路走高,上游廠家頻頻調價,打亂經銷商利潤體系,經銷商對下游報價難度加大。
互聯(lián)網時代信息透明化,附加值低、配送半徑受限的化肥價格越來越透明,常規(guī)配方同質化惡性競爭,噸利潤只有30-50元,較往年對比利潤腰斬,單純銷售化肥的經銷商經營難度加大。
營銷模式落后,過度依賴高促銷、低價格等手段,傳統(tǒng)的會銷、買贈、抽獎等促銷活動效果越來越差,零售商及農戶不愿意買帳。
下游零售商要求越來越高,談判力越來越強;種植大戶、合作社增多,生意關系復雜,服務支持要求日益提高。傳統(tǒng)經銷商服務與技術推廣價值少,難以滿足農戶的升級需要。
人口紅利消失,經銷商用工成本增加,團隊流失嚴重,隊伍更難管理。
農資賒銷居高不下,資金成本居高不下,經營風險增大。
用戶需求及化肥市場發(fā)生變革
種地大戶需求越來越理性,關注種植效益,追求投入產出比,對產品和技術服務要求增高。
種地已不是種植散戶的主要收入來源,散戶追求省時省力安全,關注便利和省心。
經濟作物專業(yè)種植戶效益好,投入大,但對經銷商的專業(yè)、技術、服務要求進一步提高,服務難度增大。
化肥行業(yè)加速集中,門檻提高,具有規(guī)模和資源廠家更有利,進入“剩者為王“階段, 企業(yè)優(yōu)勢明顯。在經作區(qū)傳統(tǒng)復合肥無人問津,新型肥料逐步成為主流。
新型渠道崛起,政府招標、電商、零售商聯(lián)合體、種植大戶、配肥站等新型渠道及跨界合作新模式不斷蠶食市場份額。
在這樣的行業(yè)背景下,部分優(yōu)秀年經經銷商、零售商聯(lián)合體、農業(yè)綜合服務公司等新型經營主體快速崛起,他們與優(yōu)勢品牌廠家共進退,管理完善,運營高效,有專業(yè)銷售隊伍和技術服務隊伍,具有良好服務意識和行銷能力,精耕細作,主推新型肥料,經營效益良好。
相反,一些傳統(tǒng)經銷商缺乏長遠考慮,投機心態(tài)嚴重,坐商經營,模式落后,缺失相關推廣和服務職能,無法轉型經營新型肥料。無組織無團隊,全靠老板個人英雄主義打拼,無核心零售商和核心市場,無財務不算帳,一年賣多少不知道,賺多少錢不清楚,管理粗放、運營效率低。
另一方面,盲目多品牌運作,多品牌導致上量困難,難以獲得品牌廠家支持,發(fā)展陷入惡性循環(huán)。
經銷商轉型破局五大法寶
1、結合自身素質,進行公司化運作
一個企業(yè)一個公司想要做大做強、做長久,單靠老板一個人是不可能的。經銷商可結合自身素質,進行規(guī)范公司化運作,條件不成熟的經銷商可以進行半公司化運作,人員在精不在多,培養(yǎng)精干的銷售隊伍、外聘技術人員,提高技術推廣和增值服務能力。
一定要有專業(yè)的財務人員,經銷商要學會算帳和看報表,明確自己真正銷量多少、庫存多少、利潤率和凈利潤有多少,自己的核心市場在哪里。老板總是后一個知道壞消息的人,筆者認識某經銷商,一年化肥銷量7千多噸,沒有自己的財務人員,全部委托給主管經理,業(yè)務員出了資金風險問題無法收拾,老板后才知道,導致部分帳務無法收回。
2、化肥與植保互相助力,提升綜合服務能力
自2018年起,單一經營的農資經銷商舉步唯艱,作物的高產受種、藥、肥、植保、天氣等多方面因素影響,單一(化肥、植保、種子)服務已不能滿足市場多樣化需求,且成本相對較高。市場要求經銷商、特別是單一經營化肥的經銷商拓寬經營范圍,選擇有差異化、有特點的企業(yè)合作,化肥與植保相結合,互相助力,提升綜合農服能力。
3、優(yōu)化產品結構,實現(xiàn)差異化經營
成功需要努力,更需要借力。經銷商要與上游企業(yè)積極配合,主推一到兩個品牌廠家上量,爭取撬動、整合廠家的資源,雙方共同投入,共同成長。
針對專業(yè)大戶,與上游廠家攜手,為專業(yè)大戶提供綜合性解決方案,做真正解決問題的實效服務,真正讓大戶節(jié)本增效,不斷深化大戶的關系,請大戶吃一頓飯不如真正為大戶解決一次問題。
針對種植散戶,聯(lián)合零售商進行高效產品套餐組合,提供飛防等增值服務,讓散戶省時、省事和省心。
在產品結構上,常規(guī)產品與差異化產品量利并行,穩(wěn)定“噸位+地位+品位”的競爭優(yōu)勢。主推新型肥料及功能性肥料如水溶肥、生物有機肥、微生物菌肥、葉面肥等突出技術優(yōu)勢的產品組合,將資源和費用投入新品推廣與服務。
4、根據地市場精耕細作,凸顯專業(yè)優(yōu)勢。
想要在市場競爭中立于長久不敗之地,經銷商必須有自己的根據地市場,根據地市場不會自然形成,需要經銷商在市場實行針對性策略,聚焦人財物等各類資源,活動引爆,以點帶面,持續(xù)發(fā)力,精耕細作,終做到局部市場銷量 ,品牌扎根,深入人心。
走訪市場時發(fā)現(xiàn),部分零售商在大家不關注的小眾經濟作物做透做深,全年凈利潤比縣級經銷商還要高。河北邯鄲某經銷商專注玉米全產業(yè)鏈,聯(lián)合零售商為散戶提供種藥肥配套植保飛防一體化服務,單縣玉米種藥肥套餐銷量近十萬畝,令同行側目。江西某鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商專注芋頭小作物,把芋頭的整個生育周期的種藥肥植保病蟲害弄懂做透,成了行業(yè)內的芋頭專家,7千畝芋頭農資零售額500萬元,利潤異常豐厚。
大多數經銷商對農作物植保什么都懂一點,真正深入下去其實什么都不懂。做“一米寬,一千米深”的??漆t(yī)生是經銷商轉型的不二法門,真正把一種作物(特別是經濟作物中的小眾作物)做專做透,別人解決不了的問題我們能解決,將會無往而不利。 
5、控制資金風險,實行批零一體化
農資賒銷是行業(yè)毒瘤,許多經銷商到頭來掙一把欠條,掙的錢還不夠利息。對于信譽差,欠帳不還的部分垃圾零售商要敢于拿起法律武器;對于信譽良好,能長久合作的零售商制訂合理的授信額度,滾動賒銷,確保資金流暢通。
在部分市場占有率低的鄉(xiāng)鎮(zhèn),有人員條件的經銷商可以設立高標準直營店,實行批零一體化,利用自身價格、促銷資源直供農戶,以提高公司效益,一個運營良好的零售店利潤足可支持公司運作的各項人員費用。
窮則變,變則通,通則久,與時俱進方可生存!一個人需要變通來獲得成功,一個企業(yè)需要變通來獲得效益,一個民族需要變通來獲得發(fā)展。新形勢下,農資經銷商應主動應變、提升素質,整合資源,做專做精,加強服務,在調整和變化中尋求新的發(fā)展路徑,通過不斷的動態(tài)調整,以確保事業(yè)能夠穩(wěn)定持續(xù)地發(fā)展!

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