【農(nóng)資營銷】做農(nóng)資，你的銷量和利潤真的是成正比嗎

朋友，你經(jīng)營的農(nóng)資店，是將銷量放到 位呢？還是利潤放到 位呢？看到這問題，估計(jì)你要嘀咕了：這銷量和利潤不都掛著勾呢？銷量上去了，利潤那肯定也高?。∠葎e急，自己先算算帳，干農(nóng)資這么多年，你的銷量和利潤真的是成正比嗎？仔細(xì)算算，是不是自己也有點(diǎn)懵？實(shí)際上，有時(shí)候銷量大，利潤不一定高；費(fèi)用支出高，終利潤卻反而會(huì)增加。今天就帶你來看看農(nóng)資零售里的這三大誤區(qū)，看完要注意躲避！
誤區(qū)一：銷量越大，利潤越高
有一小部分零售商，生意非常好，人氣也很旺，在當(dāng)?shù)匦U有影響力，可是資金一直緊張，經(jīng)常大量拖欠上游貨款。他們開店時(shí)間不短，總銷量也不少，有的年銷量甚至在百萬件以上，賒銷比例也稍有控制，賴賬也較少發(fā)生，按說每年應(yīng)該收入不錯(cuò)、資金充足才是，原因何在？
深入了解情況后，發(fā)現(xiàn)總利潤較低是主要原因。其實(shí)就總體情況而言，農(nóng)資零售店的利潤較為可觀，在整個(gè)渠道鏈條中平均利潤率較高。
可是上面提到的這部分零售商，為吸引農(nóng)民來購買，搶生意，常規(guī)產(chǎn)品不賺錢，甚至虧本賣。要命的是常規(guī)產(chǎn)品銷量大，并且上游批發(fā)商往往要求現(xiàn)款操作，農(nóng)民也愛占這個(gè)便宜，你虧本賣大家當(dāng)然蜂擁而至。例如碳銨一包虧一塊錢，十包一百包不算什么，但是一千包一萬包呢？進(jìn)口產(chǎn)品因?yàn)楦Z貨濫價(jià)不賺錢，大家相互殺來殺去，盲目跟風(fēng)，打碎了牙只能往肚子里咽。國產(chǎn)大廠家產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)激烈，加價(jià)比例也不大，反倒是一些小廠家加價(jià)比例大一些，利潤率比較高，可是這部分產(chǎn)品賣的量畢竟有限。
還有一部分零售商，忙于日常經(jīng)營，沒有建立臺(tái)賬，疏于手工做賬，因此，根本不清楚是哪類產(chǎn)品貢獻(xiàn)了主要利潤，哪類產(chǎn)品是虧本銷售，這類零售商很少花時(shí)間核算賬目，完全是跟著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和農(nóng)民購買習(xí)慣賣貨。你推什么我也推什么，你殺價(jià)我也殺價(jià)，小算盤打得很精，精確到多少錢一桶藥水，卻很少算大賬、算總利潤，稀里糊涂一年下來，貨賣了不少，錢卻沒賺多少。
因此，從表面上看，銷量大，人氣旺，營業(yè)額高，生意做得好，但仔細(xì)盤算，利潤不一定就高，盈利和收入不一定可觀。
誤區(qū)二：銷量增加，市場(chǎng)占有率提高
有些零售商認(rèn)為，這幾年銷量變化不大，甚至稍有增加，以前年銷量是100萬件，現(xiàn)在還是100萬件左右，對(duì)現(xiàn)狀較為滿意，認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，近幾年新開的農(nóng)資店數(shù)量不斷增加，自己能保持銷量不變，就已經(jīng)是進(jìn)步，甚至銷量還稍有增加，那么顯而易見，自己的市場(chǎng)份額也有增加，市場(chǎng)占有率當(dāng)然有提高。
實(shí)際情況卻并不是這樣。經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，近年來我國用藥水平大幅提高，農(nóng)民防治成本上升很快，逐漸舍得用好藥、用價(jià)格高的藥，產(chǎn)品單價(jià)大大提高，每桶藥水的成本上升很多，以前可能是平均2~3元/桶，現(xiàn)在已上升到平均6~8元/桶，一些價(jià)格低廉的高毒有機(jī)磷化合物已被淘汰。同時(shí)，物價(jià)水平大幅上漲，如果零售商還是維持銷量不變，那么他所輻射的農(nóng)民數(shù)量肯定減少，市場(chǎng)份額也必然減少，他的市場(chǎng)占有率不是增加了，而是降低了。
舉個(gè)例子說，某零售商以前全年銷量100萬件，人均全年購買農(nóng)資產(chǎn)品2000元，可以輻射大概500個(gè)農(nóng)民，現(xiàn)在全年銷量還是100萬件，人均種植面積不變，但是人均全年購買農(nóng)資產(chǎn)品已經(jīng)是2500元，所以只能輻射大概400個(gè)農(nóng)民。因此，該零售商市場(chǎng)占有率降低，生意有走下坡路的趨勢(shì)。
誤區(qū)三：費(fèi)用越大，利潤越少
很多零售商不敢花錢，表現(xiàn)在店面裝修裝飾、店招、宣傳品、推廣、雇傭人員等方面，認(rèn)為這都是花銷、浪費(fèi)，錢花得越少越好，省到即賺到。因?yàn)榭偫麧櫴枪潭ǖ模慷嗷ㄒ环皱X，就少一分利潤，費(fèi)用越大，利潤自然就越少。
我們常常說，做生意要“開源節(jié)流”，即開發(fā)水源，節(jié)制水流，比喻在經(jīng)濟(jì)上要增加收入，節(jié)省開支。
不應(yīng)反對(duì)零售商的“節(jié)流”意識(shí)和行為，零售生意的成本管控非常重要，這是增加利潤的一種途徑。但是應(yīng)更加注重“開源”，在“開源”方面多下功夫和舍得投入，因?yàn)?ldquo;開源”才是真正產(chǎn)生利潤的途徑。
如果能夠“開源”，需要投入一些費(fèi)用，如同花錢修建管道引水一樣，讓水流得更加順暢和快速，讓效率變得更高，那么這個(gè)投入就非常有必要，這個(gè)管道就必須修建。有了管道，水才可以流得更快更多。修水管需要花1000元，但是引進(jìn)的水卻能賺5000元，要算清楚這筆賬。
因此，只要投入產(chǎn)出比合理，只要能夠帶來銷量和利潤，該節(jié)省的錢一定要節(jié)省，但該花的錢也要花，有投入才能產(chǎn)生回報(bào)。當(dāng)然，有些回報(bào)是長期的，還有些是難以量化的。“該花的錢”不是費(fèi)用，而更應(yīng)該看作是投資，需要舍得投入，這樣才對(duì)長遠(yuǎn)經(jīng)營有幫助。