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農資營銷的噩夢,始于你希望便宜點!

發(fā)布時間:2019-06-17

便宜不是營銷坦途的開始,而是開啟了營銷噩夢。因為你感覺,便宜點,難度就小一點。問題恰恰就在于: 步的難度小了,后面的難度更大了。一系列的營銷難題,隨著便宜而來。這些問題,因為便宜而無解。無解的難題,就是噩夢。噩夢,始于便宜。
因為便宜,你沒有營銷費用了。因為沒有營銷費用,你無法活躍市場了。因為無法活躍市場,即使便宜也無人問津。銷量是活躍出來的,不是便宜出來的。貴點的東西,有時還真能自賣自生;越是便宜東西,越需要活躍市場。
因為便宜,你只能賣給貪便宜的人。貪便宜的人,永遠在貪便宜。今天你便宜,他來了;明天別人便宜,他又走了。因為便宜,你永遠在換消費者。換消費者,其實也是需要費用的。因為便宜,你已經沒有費用了。
因為便宜,廠家只有降低成本。只要降成本,品質就無法保證。只要品質無法保證,買到便宜貨的人就覺得上當了。買便宜的人,沒有做好上當?shù)男睦頊蕚?。那些貪便宜的人,其實是準備占便宜的?br /> 你希望便宜點,可是消費者買到的不一定便宜。門店賣名牌不賺錢,就指望拿點便宜貨賣個高價。你的便宜,被渠道【產品組合】了。在渠道【產品組合】里,不換的是品牌貨,常換的是便宜的配合產品。便宜產品,你就是那個不斷被替換的【組合產品】。
因為便宜,產品失敗了。產品失敗了,你只有重新來一次,再推一個新品。“再來一次”,是人生貴的成本。重推新品,也許你可以悟出來了,失敗是因為太便宜了。不過,你的總結更可能是:還是因為不夠便宜。就像一個小偷失手挨打了,到底是反思“不該偷”,還是反思“偷術不夠高”呢?多半是后者。
渠道為什么對價格特別敏感,因為渠道必須做【產品組合】。我有名牌產品了,必須找到與名牌組合的產品。沒有知名度,毛利率,這是渠道選擇非品牌產品時的兩個要素,至于你是否會暢銷、長銷,渠道不關注,因為送上 門的組合產品太多了。渠道否決新品的 個理由是:太貴了。渠道否決新品的第二個理由是:政策力度不夠。更何況,渠道是要層層否決的。
便宜,是一切災難的開始。“便宜好賣”只是一個幻覺。因為這個幻覺,你跳到坑里了。這個坑你爬不出來,容易做的就是從一個坑,往更深的坑跳。跳坑永遠比爬坑容易。好別跳 個坑,否則一定是一個坑連著一個坑。
真正的營銷邏輯是【倒著推理】。真正關心品質的是消費者,所以,好產品一定要先與消費者見面。不要把渠道當作消費者的代言人。消費者沒有代言人,渠道只是利潤的代言人。消費者感興趣的一定是好產品,好產品一定成本不低。成本不低,一定價格不低。
價格不低的產品,只要先與消費者見面,才能獲得初始認同。消費者認同了,渠道就會【被迫】認同。消費者認同了產品,渠道商只有認同價格。這個過程叫做:倒著做認同,順著做銷售。這才是營銷的核心秘訣!

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