農(nóng)資市場新舊產(chǎn)品競爭激烈，老產(chǎn)品為什么不上量了呢？

如今的農(nóng)資市場上有各種各類的產(chǎn)品，新舊產(chǎn)品的競爭也日益激烈。有一些歷經(jīng)多年的老產(chǎn)品，經(jīng)久不衰，但銷量也在逐漸的下降了，這是什么原因呢？老產(chǎn)品為什么不上量了呢？看看下面一個老產(chǎn)品不上量的分析吧！
一、分析問題-老產(chǎn)品不上量的成因
1、老產(chǎn)品背景分析：
老產(chǎn)品在市場上經(jīng)過若干年的上升期后，很多業(yè)務(wù)員反映老產(chǎn)品開始出現(xiàn)銷量停滯不前，難以上量的窘境，甚至出現(xiàn)下滑的趨勢，具體分析一下原因：
1）真正意義上的“老產(chǎn)品”都經(jīng)歷過上升期，說明老產(chǎn)品有自己的優(yōu)勢所在，在優(yōu)勢存在的情況下，仍然有上量空間，下滑只是業(yè)務(wù)員的“淺層”感覺。
2）至于老產(chǎn)品難以上量甚至下滑，看似問題反映在渠道進貨層面，但老產(chǎn)品是否真正難以上量甚至出現(xiàn)下滑，需要去找產(chǎn)品的真正使用者，即用戶（農(nóng)戶）去探個究竟。
人注：業(yè)務(wù)人員經(jīng)常碰到的一個躲不開的問題是：經(jīng)常被渠道牽著鼻子走，雖然渠道客戶反饋給業(yè)務(wù)人員的問題有時候是真實的，但經(jīng)常不全面，要么是過濾過的，要么是表象的，還有很多情況是渠道客戶為爭取自身利益有意誤導(dǎo)你。
2、老產(chǎn)品上量需要解決的幾點問題：
1）分析老產(chǎn)品的優(yōu)勢所在，即老產(chǎn)品究竟好在哪里？
2）老產(chǎn)品究竟為什么不上量？
a、渠道原因？-->客戶是不想賣了還是賣不動等等
b、產(chǎn)品自身原因？
c、公司產(chǎn)品策略
d、其他
3、針對老產(chǎn)品不上量常見原因-渠道客戶不想賣（進貨）分析：
1）利潤下滑，掙不著錢
a）竄貨
產(chǎn)品賣開了，竄貨是一個很難避免的問題。市場保護不好，竄貨現(xiàn)象突出，經(jīng)銷商惡性競爭嚴重，利潤下滑，這是普遍的邏輯關(guān)系。所以，要解決竄貨造成的利潤問題，根源在于做好市場保護。
人注： 國外公司很多產(chǎn)品，都經(jīng)歷過竄貨問題，一控制好市場，經(jīng)銷商積極性馬上上來，量就上去了。
b）公司政策支持不夠，促銷力度太小
針對此類抱怨，高總的經(jīng)驗之談：在真正分析老產(chǎn)品的渠道利潤分配及公司利潤的前提下，如果果真可以在促銷上，或者其他政策支持上有空間可以操作的情況下，這種情況是說服客戶老產(chǎn)品增加進貨量，增加銷量的“良性陷阱”。
1:說服自己：如果公司給出促銷或者其他政策支持，有信心說動客戶，達到公司認可的足夠進貨量。
2:說服公司：只要花了公司的費用或者用了公司的政策，一定能完成公司認可的銷量。
3:說服客戶：在盡全力申請到公司支持后，必須與客戶簽訂合同，達到一定的進貨量。
2）對產(chǎn)品不滿意，說產(chǎn)品不行，效果不行
高總對問題分析的很透徹：不管客戶對產(chǎn)品如何抱怨，或者老產(chǎn)品已經(jīng)出現(xiàn)下滑跡象，但在市場上仍然沒有絕跡，說明老產(chǎn)品仍然有用戶認可。
本質(zhì)上看，產(chǎn)品到底好不好，行不行，不是由渠道決定，而是用戶（農(nóng)戶）決定。真正確認老產(chǎn)品行不行，要去用戶那里做回訪，農(nóng)戶才是對產(chǎn)品了解深刻的。
人注：當然，不排除確實有一些老產(chǎn)品當時是夸大效果，靠炒作上量，這種情況另當別論。
二、解析問題-老產(chǎn)品如何上量
1、準備工作：
找足夠的用戶（農(nóng)戶）做回訪，確定老產(chǎn)品真實的反饋。如果是真正意義上的老產(chǎn)品，經(jīng)歷過幾年市場上的上升，一般在農(nóng)戶那里一定能收獲信心，10個用戶一般有7-8 個給出正面的評價，做好回訪視頻，綜合一下，分析老產(chǎn)品的真正優(yōu)勢所在。
2、分析解決：
分析不上量或者下滑的真正原因所在，并給出解決方案：
 
1）客戶抱怨的產(chǎn)品層面問題
a）利用回訪視頻，用事實說服
b）分析回訪資料，提煉或者升華產(chǎn)品的“賣點”，重新點燃客戶的信心。
人注：高總及悟空老師，特別給大家闡述了“賣點”概念，公司很多產(chǎn)品經(jīng)理以及業(yè)務(wù)員，對產(chǎn)品缺少真正的認識，不能真正針對用戶的需求來給產(chǎn)品定位，雖然說服客戶的產(chǎn)品優(yōu)勢都是真實的，但產(chǎn)品準確的定位是找出需求點，即“買點”，讓農(nóng)戶聽到之后就想買。
2）客戶抱怨的利潤層面的問題
a）串貨問題：
先分析串貨的原因，然后利用公司的政策，實行有力的渠道控制，將串貨給利潤帶來的負面影響，降到低。
b）返利、促銷等支持力度問題：
以足夠的理由，跟公司爭取到合理的政策，與客戶簽訂合同，保證在公司給出的合理政策下，實現(xiàn)銷量翻番或者達到一定的量。特別提醒：利潤層面的問題，業(yè)務(wù)員盡量也需要做好產(chǎn)品回訪工作，將產(chǎn)品在用戶層面的認可拿給客戶看，增加自己與客戶談判的砝碼。
主要的原因是業(yè)務(wù)員沒有找到問題的關(guān)鍵所在，只是在渠道層面看問題。
一句話：通過用戶回訪，找到老產(chǎn)品不上量的真正原因。通過“買點”思維，在加深對產(chǎn)品認識的基礎(chǔ)上，利用可以爭取到的公司資源，與渠道客戶談判，終達成銷量提升。利用以上方法，一般都能達到老產(chǎn)品上量，而且這是廣大同仁用經(jīng)驗驗證過的。