農(nóng)達(dá)生化合作案例
news center早期,經(jīng)銷商對大品牌是很向往的,誰不想代理一款大品牌?大品牌進(jìn)駐渠道容易,和鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商談判有一定話語權(quán),銷量大,能夠快速建立網(wǎng)點渠道。另外,代理大品牌能夠提升自己的管理能力,在廠家的幫助下可以規(guī)范自己的市場、管理、營銷等標(biāo)準(zhǔn),讓自己的市場更為規(guī)范可控,賺錢更簡單。
近年來,經(jīng)濟(jì)形勢不好,廠家的銷售任務(wù)并沒有隨著市場的變化而降低,反而逐年上升,壓貨成了廠家必備的功課。任務(wù)和市場脫離行業(yè)見怪不怪。代理大品牌,逐漸成為經(jīng)銷商的頭疼事情。由金融危機(jī)導(dǎo)致的消費下滑,部分品牌引發(fā)的信用危機(jī),正在成為低速行業(yè)洗牌的加速器。
代理大品牌,正逐漸成為雞肋。棄則可惜,不棄則累。
代理大品牌對一個經(jīng)銷商的資金實力、團(tuán)隊實力、市場開發(fā)能力,考驗很大。
經(jīng)銷商需要很大的流動資金,資金投入到貨上,未必能賺回應(yīng)有的收益。一些大品牌的產(chǎn)品多如牛毛,雖然品牌很知名,但是由于產(chǎn)品線太長,單品太多,缺乏優(yōu)質(zhì)明星產(chǎn)品,市場競爭力逐漸下滑,產(chǎn)品鋪下去不動銷,不斷調(diào)換大日期貨、降價促銷等,經(jīng)銷商利潤逐漸下滑,虧損者眾多。
微薄的利潤和早期的市場沒法比擬,老板賺的少,優(yōu)秀人才薪酬跟不上,留不住人,好的人才招不來。管理團(tuán)隊素養(yǎng)整體偏低。再加上任務(wù)重,費用多,員工離職率大,好不容易培養(yǎng)的人才很快流失了,甚至成為競爭對手。大品牌廠家對自己要求又極為嚴(yán)格,團(tuán)隊的能力跟不上時,老板只能自己上,老板的能力越來越強(qiáng),也越來越郁悶,越來越累,抱怨手下無人。
消費萎靡導(dǎo)致的擠壓性競爭惡性后遺癥凸顯,一些大公司為了搶占市場,不斷推出新品,加大市場廣告力度,研發(fā)出更多物美價廉的產(chǎn)品。個別大廠家瘋狂分品牌,按道理說分品牌分高中低3個足以,但當(dāng)品牌由一變成N后,銷量得到了提升,暫時嘗到了甜頭,便起到了帶頭大哥的效應(yīng)!接下來,馬上又有另一家龍頭企業(yè)分品牌達(dá)到N個(N>4),這種為了快速回籠資金置經(jīng)銷商死活不顧的自殺性投機(jī)行為在快消品行業(yè)內(nèi)迅速蔓延!
中小廠家又不得不生存,只得拼盡全力殺出血路,低價、山寨、假貨,市場競爭白刃化,不是你死就是我活。越來越多的產(chǎn)品在終端經(jīng)銷商那里布滿灰塵,不動銷,無人問津,經(jīng)銷商也不敢力推。代理大品牌,市場需要進(jìn)一步下沉,需要更多的產(chǎn)品動銷拉動。而面對新的市場變化,以前的經(jīng)驗突然不管用了。隨著電商、微商普及,信息獲取更為方便,更新的產(chǎn)品,更酷的包裝,更走心的營銷方式層出不窮,經(jīng)銷商縱有三頭六臂,也會感到應(yīng)接不暇,顧此失彼,痛苦不堪。
2018年,感覺自己的生意還可以的經(jīng)銷商僅僅占比16%。提到生意不好,大家?guī)缀醍惪谕暋?br />
這就是擺在我們面前的現(xiàn)實。網(wǎng)絡(luò)上鋪天蓋地的經(jīng)濟(jì)危機(jī),在經(jīng)銷商圈子里傳播瘋了,只是因為打動了自己,道出了真實的現(xiàn)狀。
奉勸廣大品牌廠家,珍愛自己的經(jīng)銷商朋友。如果沒有他們,你的品牌還是一個小品牌。是千百經(jīng)銷商托起了你的品牌,幫助你攻下市場,打下江山。是廣大經(jīng)銷商,夜里卸貨,白天送貨,一分錢不少的把貨拉回來,又白花花的銀子賒銷出去,辛辛苦苦送貨,賣貨,催款。忙的家也顧不上,孩子也照顧不了,老婆也沒時間關(guān)懷......日日夜夜多年堅持,才有了品牌的根基,品牌的知名度、市場占有率。
壓貨可以,請按照經(jīng)銷商的銷售進(jìn)度科學(xué)壓貨,不要盲目壓貨。更不要什么新品都一股腦壓給經(jīng)銷商。你可以讓經(jīng)銷商試銷,但是要有一個度,不要為了推廣一款不入流的新品,把經(jīng)銷商的資金占盡,終沒錢做市場,沒心思做品牌。
市場政策不要變來變?nèi)?,換一個業(yè)務(wù)員一個政策,讓品牌成了不守誠信的代名詞。更不要全國政策一盤棋,每個地區(qū)根據(jù)實際情況,都要適當(dāng)調(diào)整,要把每個縣當(dāng)成一個國家去操作,而不是胡亂指揮,瞎指揮,更不要對經(jīng)銷商的反饋置之不理,錯過了經(jīng)銷商的反饋,有可能丟掉市場。競爭對手隨時在出擊,我們不要駐在品牌象牙塔里出不來。
研發(fā)人員一定要多去市場,多了解一線,不要做一些貌似不錯的新品,結(jié)果脫離群眾,不接地氣,成為雞肋。
珍惜來之不易的大品牌,更要珍惜一直以來默默支持為我們的品牌辛苦耕耘的經(jīng)銷商。不要隨隨便便就換經(jīng)銷商,不要隨隨便便就拿掉經(jīng)銷商的代理權(quán),經(jīng)銷商辛苦做起來市場,一個業(yè)務(wù)員看著不順眼就要換掉經(jīng)銷商,請問廠家情誼何在?道義何在?商道何在?
品牌,不只是產(chǎn)品品質(zhì)帶給消費者的信賴,更是廣大經(jīng)銷商朋友對于廠家管理的信賴,對廠家信譽(yù)的信賴。