農(nóng)資分銷渠道模式失效，什么樣企業(yè)具有競(jìng)爭(zhēng)力？

過去以散戶為中心，依靠終端為王和產(chǎn)品概念傳播驅(qū)動(dòng)的分銷模式促進(jìn)了很多營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)型企業(yè)的崛起，造富了一幫老的農(nóng)資經(jīng)銷商。伴隨農(nóng)資行業(yè)農(nóng)戶細(xì)分，大戶崛起，從C端走向了B端，倒逼整個(gè)行業(yè)供給端的經(jīng)營(yíng)要素和能力要快速做出調(diào)整，對(duì)其種植技術(shù)，種植成本、種植風(fēng)險(xiǎn)，資金能力提出更高的挑戰(zhàn)。

農(nóng)戶購(gòu)買行為發(fā)生變化：

從非理性，跟隨性購(gòu)買的C端散戶行為，走向偏理性，集采，多主體決策購(gòu)買的B端行為。他們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，成本的認(rèn)知，廠家認(rèn)知和技術(shù)認(rèn)知遠(yuǎn)超過散戶。從而行業(yè)從消費(fèi)品模式走向B端工業(yè)品采購(gòu)模式，從開放型分銷渠道的操作走向封閉型的B端大客戶操作模式，這點(diǎn)越到經(jīng)濟(jì)作物區(qū)，其變化越明顯。

企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)變化：

過于依賴營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)的企業(yè)在現(xiàn)階段優(yōu)勢(shì)逐步削弱，山東產(chǎn)區(qū)的企業(yè)市場(chǎng)影響力下降。農(nóng)資作為投入品，作為一種生產(chǎn)資料，先天就難以有很大的品牌溢價(jià)能力。伴隨農(nóng)戶對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知成熟，似乎越來越不愿意為品牌溢價(jià)買單。而反過來有資源，有產(chǎn)業(yè)鏈成本優(yōu)勢(shì)的湖北等地區(qū)企業(yè)，卻在雄起。

分銷渠道模式逐步失效：

過去以終端為中心的“代理商——終端——農(nóng)戶”的分銷渠道價(jià)值鏈，其廠、商、店上下次序的合作關(guān)系和利益分配關(guān)系被打亂。鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店無論是從產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，技術(shù)能力，種藥肥多品類資源能力都難以滿足大戶的需求，大戶直接跨過終端或者自組成團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟，直接找經(jīng)銷商，找廠家。尤其是土地流轉(zhuǎn)高的市場(chǎng)，大戶直接放棄了終端，導(dǎo)致鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端店數(shù)量在大幅減少，倒逼縣級(jí)經(jīng)銷商和廠家要快速做渠道裂變，從單一類型渠道模式走向多類型渠道操作，從產(chǎn)品批發(fā)加價(jià)的利益鏈條走向項(xiàng)目制利潤(rùn)分配模式。

病癥復(fù)雜，技術(shù)要求越來越高：

過去賣化肥基本把它當(dāng)保健品賣，反正土地吃不死。幾十年的氮磷鉀化學(xué)型產(chǎn)品的供給，導(dǎo)致土壤里氮磷鉀元素充足甚至過剩，用肥用藥的效果越來越不明顯。特別是現(xiàn)在氣候復(fù)雜多變，作物的病癥越來越復(fù)雜，單純的依靠藥或者肥難以根治，需要系統(tǒng)診斷和治療，對(duì)技術(shù)能力和對(duì)種藥肥多等多品類的綜合治療方案要求越來越高。行業(yè)從標(biāo)品的分銷模式走向技術(shù)營(yíng)銷時(shí)代，技術(shù)營(yíng)銷盡管行業(yè)早在探索，農(nóng)藥走在前面，但是目前尚未找到成型且能夠規(guī)?；僮鞯某墒旆绞?。

在以上四大變化下，未來什么樣的企業(yè)具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和生命力。

類企業(yè)：有產(chǎn)業(yè)鏈資源優(yōu)勢(shì)的企業(yè)

傳統(tǒng)化肥和農(nóng)藥，產(chǎn)品已經(jīng)非常成熟，價(jià)格戰(zhàn)到底，但是存量依舊很大，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)從營(yíng)銷環(huán)節(jié)升級(jí)到全產(chǎn)業(yè)鏈條的競(jìng)爭(zhēng)，通過產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)全部參與來提高成本競(jìng)爭(zhēng)能力和礦產(chǎn)資源/原藥能力。以此類產(chǎn)品為主的企業(yè)，要迅速補(bǔ)充產(chǎn)業(yè)鏈短板，可以從全國(guó)甚至到世界布局產(chǎn)業(yè)資源，同時(shí)強(qiáng)化精益生產(chǎn)和規(guī)模化生產(chǎn)能力，干毛巾要擰出半杯水。未來此類產(chǎn)品更多會(huì)變成富士康模式，發(fā)揮資源和生產(chǎn)力量。

第二類企業(yè)：研發(fā)驅(qū)動(dòng)型的企業(yè)

化肥或者農(nóng)藥，加大研發(fā)能力，特肥農(nóng)藥更多是研發(fā)驅(qū)動(dòng)型。盡管當(dāng)前國(guó)際上新的化合物越來越少，但是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)制高點(diǎn)依舊是產(chǎn)品研發(fā)資源。新型特肥，新型農(nóng)藥依舊無限可期，尤其是經(jīng)作區(qū)域，對(duì)產(chǎn)品功能和效果的需求很剛性，化合物原創(chuàng)型的產(chǎn)品研發(fā)或者應(yīng)用型的產(chǎn)品都是競(jìng)爭(zhēng)的核心力量。很多時(shí)候一個(gè)新的單品即使不需要很大營(yíng)銷力量就能啃下一個(gè)大的細(xì)分市場(chǎng)。

第三類企業(yè)：技術(shù)應(yīng)用型的企業(yè)

農(nóng)資本質(zhì)需求是醫(yī)院，而不是藥房，行業(yè)一般的產(chǎn)品哪里都能找到，核心是對(duì)技術(shù)應(yīng)用推廣和解決方案的需求。能夠熟透國(guó)內(nèi)幾個(gè)核心作物從作物種植，到植保，到營(yíng)養(yǎng)的各種方案，會(huì)受到上下游的高度歡迎，至少目前來看，是行業(yè)內(nèi)稀缺的資源。建立以技術(shù)為導(dǎo)向的種藥肥等生產(chǎn)資料的綜合診斷，綜合治療能力是下階段成功的關(guān)鍵要素。

第四類企業(yè):商業(yè)模式驅(qū)動(dòng)型企業(yè)

從農(nóng)資行業(yè)到大農(nóng)業(yè)，目前各種商業(yè)模式涌現(xiàn)。比如BB配肥站，技術(shù)服務(wù)托管，農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)，農(nóng)業(yè)金融，農(nóng)業(yè)社會(huì)化服務(wù)，從種到收到賣全程服務(wù)等都在探索。點(diǎn)上成功，局部成功的有，但是能夠全國(guó)復(fù)制性成功還沒有。農(nóng)業(yè)因?yàn)橄M(fèi)端農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格的不穩(wěn)定和農(nóng)民賒銷的特性，決定了行業(yè)內(nèi)很多經(jīng)營(yíng)方式的成功存在很大的局限性。盡管這樣，還是需要積極探索，放眼國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，有部分企業(yè)做“農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料+保險(xiǎn)“的組合，有部分企業(yè)做眾籌合作社的模式，通過構(gòu)建一條或者局部?jī)r(jià)值鏈去服務(wù)農(nóng)戶，服務(wù)商業(yè)群體，依然可以找到生存空間。(文章來源：農(nóng)資經(jīng)銷商)

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